“Hogyan segítsük vásárolni a vásárlót?”

A kihívás

Az értékesítési feladatokat ellátó mérnökök széleskörű és színvonalas szakmai tudással rendelkeznek. Ez nélkülözhetetlen is, hisz olyan “termékeket” adnak el, amelyek esetében korrekt szakmai tudás nélkül nem tudnak kielégítő válaszokat adni vásárlóiknak.

A mérnöki, műszaki kultúrával rendelkező szakemberek számára azonban folyamatos és megterhelő kihívást jelent, hogy szakmai tudásuk mellett az értékesítés technikáit is alkalmazni tudják tárgyalásaik során. Már pedig e technikák napjainkban elsőrendű fontossággal bírnak, több okból is:

  • Napjainkban nem elég önmagában a jó termék, a jó minőség. Számos cég büszkélkedhet azzal, hogy kiváló produktumokat gyárt, a vásárlók tehát széles kínálatból választhatnak, ha minőségre vágynak.
  • Lejárt a monológszerű előadások ideje. Megdőlt az elmélet, miszerint az értékesítőnek sokat kell beszélni, ellátni minden fontos információval ügyfeleit.
  • Az értékesítés napjaikban elsősorban azt jelenti, hogy az értékesítési szakember gondolkodni segíti ügyfeleit: kérdésekkel vezeti rá őket arra, milyen valódi igényeik, szükségleteik vannak. Mindezt annak érdekében teszi, hogy a legmegfelelőbb terméket adhassa el ügyfeleinek, azok legnagyobb megelégedésére.

 

A tréning során abban segítjük az értékesítési munkakörben dolgozó mérnököket, műszaki kollégákat, hogy megértsék a fenti három tényező miértjeit és elsajátítsák az azokhoz szorosan kapcsolódó konzultatív értékesítés alapjait.

Mit jelent a konzultatív értékesítés?

A konzultatív értékesítés abban különbözik a hagyományos értékesítéstől, hogy ennek során az értékesítési szakember minden tudásával segíti ügyfeleit, hogy azok igényeiknek megfelelően vásároljanak.

Az ügyfelek egy része ugyanis – minthogy maximálisan saját munkájára koncentrál – nem ismeri részletesen az előtte álló vásárlási lehetőségeket. Ezek az ügyfelek szakszerű tanácsadást igényelnek az értékesítési szakemberektől. Az ő kiszolgálásuk érdekében született meg a konzultatív értékesítés stratégiája.

A vásárlásnak több lépésből álló folyamata van. A konzultatív értékesítés során az értékesítési szakember úgy segíti ügyfelét, hogy igazodik ahhoz, hogy ügyfele a folyamat mely lépésénél van, és minden lépésnél igyeksziktöbbletértéket adni ügyfelének.

A folyamat lépései ugyanazok minden vásárlás esetében, de döntően más készségeket és gondolkodásmódot igényelnek az értékesítési szakemberektől a konzultatív értékesítés során.

A tréningek gyakorlatorientáltak, így csak olyan tárgyalási szituációkat modellezünk, amelyek valósak, annak érdekében, hogy a szakemberek olyan tudást kapjanak, melyet a tréning után azonnal fel tudnak használni.

Időtartam: 1,5 nap.
Létszám: 10-15 fő.

Hívjon bennünket vagy írjon nekünk, hogy kidolgozhassuk az Ön cége, csapata számára legkedvezőbb programot!
Telefon: Héder Sándor +36-30-9578-515
E-mail: forlong@t-online.hu

Megosztás:
FacebookLinkedInTwitterGoogle+WhatsAppBlogger PostEmail